// www.menedzsment.info / Hasznos témák / Cikkek / Befolyásolás I. pszichológiai alapelvek




Befolyásolás I. pszichológiai alapelvek

Mások befolyásolása, érdekérvényesítés, kollégák elkötelezettségének kialakítása megvalósítható együttműködő
befolyásolási technikák használatával azok számára is, akik nem rendelkeznek formális hatalommal.

Az érdekérvényesítés a 21. században kimagasló fontosságú mind a szervezetekben, mind a magánéletben.

Elsősorban üzleti oldalról nézve egy vezetőnek elengedhetetlen, hogy megfelelő befolyásolási készséggel rendelkezzen ahhoz, hogy céljait elérje beosztottai támogatásával, hiszen általában a vezetői teljesítménycélok kerülnek lebontásra a szervezeten belül egyéni és csoportos célokra, ezek teljesülése határozza meg ténylegesen a vezető sikerességét. Nem elég, ha egy vezető a kitűzött célokat ismerteti kollégájával, el kell, hogy érje, hogy az elköteleződjön mellette, lelkesítésével pedig a teljes csapatot kell meggyőznie, hogy teljesíteni tudják az elvárásokat. Ennek biztosítása érdekében a vezetőnek magas érzelmi intelligenciával kell rendelkeznie. A befolyásolási készségek fejlesztésére több eszköz létezik, akár a tréning, akár a coaching módszereket vesszük, mindenképp elmondható, hogy az egyén számára tanulási folyamatot jelent.
A folyamat egyéni coaching formájában a leghatékonyabb, hiszen a szervezeti kultúra, érdekek, belső függési viszonyok megismerése létfontosságú az egyén önérvényesítési készségének felmérése és fejlesztése előtt. Ahhoz, hogy az adott vezető meg tudjon nyílni a témában és tudjon beszélni a tárgyalási pozíciójáról, vállalaton belüli hatalmáról elengedhetetlen, hogy nagyfokú bizalommal forduljon a „személyes edzőjéhez".

Számos nemzetközi irodalom foglalkozik a témával, jó néhány szakértő, pl. Robert B. Cialdini több évtizedes saját tapasztalata révén meghatározta, hogy milyen pszichológiai elvek befolyásolják az emberek hajlandóságát abban, hogy teljesítsenek vagy elutasítsanak bizonyos kéréseket. Cialdini 6 fő kategóriába sorolta a társadalmi funkciójukban vizsgált pszichológiai alapelveket, melyeket a befolyásolás hatófegyvereinek nevezhetünk. A lenti táblázat kitér az elvek üzleti életben való alkalmazására is.

A befolyásolás pszichológiai alapelvei - 447x358 pixel - 13424 byte

A modern élet egyre gyorsuló tempója és a ránk zúduló információ mennyisége, mind a pszichológiai elvek automatikus alkalmazásának kedvez. Olyan dolgok megtételére ösztönöznek bennünket, amelyeket adott esetben jóval kisebb meggyőződéssel tennénk meg.

Például ha kapsz valakitől egy karácsonyi képeslapot, akkor a kölcsönösség elvére alapozva te is küldesz neki egyet, vagy - a 21. században gyorsabb megoldásként - írsz egy köszönő sms-t, amiben te is boldog karácsonyt kívánsz. Ha ezt átültetjük munkakörnyezetbe, akkor egy kolléga feléd tett szívességét követően kialakul benned egy olyan érzés, hogy azt viszonoznod kell, ami beindítja a csere folyamatát.

Ha valaki az elveket tudatosan, megalapozott taktikával használja, jó eséllyel el tudja érni a befolyásolt személynél, hogy az automatizmus miatt gondolkodás nélkül beleegyezzen a szituációba.

Mindemellett a pszichológiai elveknek pozitív hatásai is vannak, többek között segítik a körülöttünk lévő társas folyamatok megértését és azok lehetséges kimeneteleire való felkészülést, megkönnyítik döntéseinket azzal, hogy kevesebb információt kell gyűjtenünk és feldolgoznunk.


Oldal URL


A jelenlegi oldal elsődleges címe: http://menedzsment.info/Befolyasolas-I-pszichologiai-alapelvek-10421/
Továbbá az alábbi címen is elérhető: http://menedzsment.info/doc10421/